Il funnel perfetto: come strutturare una campagna social

Ad esempio, in seguito ad analisi potreste notare che il traffico maggiore generato dal vostro sito web risulta dalle visite alla pagina del blog. Se l’obiettivo è quello di dirigere questo traffico verso le pagine dei prodotti o servizi, bisognerà utilizzare il blog come tattica di marketing “top of the funnel” (TOFU).

Quindi il primo passo nella costruzione di un funnel è quello di capire il comportamento e le interazioni del target in modo da poter formare una buyer persona journey map.

Il cuore del funnel
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Una volta compreso il processo e il viaggio che un target effettua prima di arrivare all’acquisto, allora potrai passare alla seconda fase, divisa in tre sotto-categorie. 

TOFU, MOFU e BOFU: le sigle indispensabili per predisporre un corretto funnel

Top of the funnel (consapevolezza e interesse)
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L’obiettivo in questa fase è di raggiungere più persone, farle acquisire una brand awareness ed evocare il loro interesse. Il primo contatto del consumatore con il marchio costituirà la prima impressione. È necessario ottenere il maggior numero possibile di consumatori in questa fase perché il numero continuerà a diminuire man mano che la selezione diventerà più complessa.

Le strategie di marketing popolari per questa fase includono:

• Social media marketing mirato ad aumentare il traffico verso il sito web.
• Campagne di influencer marketing volte a diffondere la consapevolezza del marchio e a raggiungere più persone.
• Campagne pubblicitarie a pagamento per raggiungere il pubblico di riferimento in modo veloce e preciso.
• Creazione di blog e altri contenuti per ottenere maggior traffico organico.
• Tecniche SEO mirate a ottenere più traffico organico in riferimento al sito web.
• Organizzazione di giveaways e concorsi per raggiungere più persone e ottenere più visibilità online del marchio.

Middle of the funnel (desiderio)
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Questa è la fase in cui il consumatore conosce già il marchio e si trasforma in lead, ma non è ancora sicuro se effettuare o meno un acquisto. L’obiettivo è “agganciare” il lead e offrire prodotti e servizi validi da poter essere acquistati.

In questa fase, i contatti stanno cercando informazioni più approfondite e specifiche, quindi è una buona idea avere contenuti che riflettono questi termini di ricerca più specifici. I contatti stanno raffinando le loro query di ricerca, imparando e forse anche facendo acquisti comparativi. Questa è dunque la fase in cui bisogna convincere i potenziali clienti che i prodotti proposti sono migliori delle alternative e che devono essere acquistati.

Nella pratica, il compito a questo punto è quello di attirare ulteriormente i lead, comunicare il valore di ciò che proponi e convincerli a seguirti. Questo può comportare qualsiasi tipo di “call to action”, come chiedere loro di iscriversi a una newsletter, blog o canale (il tipo di CTA, dipende ovviamente dalla tua nicchia e dal tipo di piattaforma che stai usando per ottenere la brand awareness). Se i lead sviluppano l’intenzione d’acquisto, passeranno alla fase successiva. Altrimenti, semplicemente se ne andranno.

Questa è dunque la fase più spinosa in cui i tuoi contatti si impegneranno ulteriormente con i tuoi contenuti o se ne andranno. 

Ecco alcune delle tattiche di marketing popolari da utilizzare in questa fase:

• Recensioni di prodotti o video di unboxing da parte di influencer.
• Dimostrazioni e prove dei benefici dei prodotti o servizi.
• Recensioni generate dagli utenti per fornire una prova social e costruire la fiducia nel marchio.
• Investire nell’ottimizzazione del tasso di conversione del sito web per coinvolgere i visitatori abbastanza a lungo e indirizzarli verso le giuste pagine di prodotti o servizi.

Bottom of the funnel (azione)
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Hai fatto tutto ciò che è in tuo potere per dimostrare quanto sia prezioso il tuo business e i tuoi potenziali clienti sono sul punto di prendere una decisione. Questa è la fase finale dell’imbuto in cui sono presenti solo i lead con un alto intento d’acquisto e tutto quello da fare è dar loro una spinta nella giusta direzione per convertire i clienti in buyers.

Ci sono una varietà di modi per farlo, a seconda della tua nicchia. Tra le tattiche marketing per chiudere l’affare troviamo:

• Offrire uno sconto a tempo limitato, in modo da creare un senso di urgenza.
• Utilizzare il remarketing per indirizzare le persone che hanno visitato il sito web o interagito con il marchio e se ne sono andate senza fare un acquisto.
• Mostrare solamente uno stock limitato per invogliare il potenziale acquirente a non perdere ciò che è pronto ad acquistare. 
• Offrire una prova gratuita (free trial) di tot giorni senza obbligo di impegnarsi. Questo dà ai clienti la possibilità di controllare le caratteristiche e trovare davvero il valore del servizio che stai offrendo (in caso di SaS).
• Fornire sconti o codici coupon per i primi acquirenti. Questo è particolarmente utile per i negozi eCommerce. 

Fidelizzazione
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Per molti marketer, gli imbuti di marketing terminano con la trasformazione di un lead in clienti paganti. Tuttavia, i marketer esperti conoscono la falsità di questa linea di pensiero.

Il tuo lavoro non si ferma una volta che il tuo cliente fa un acquisto. Se un nuovo cliente ha felicemente acquistato il tuo servizio, allora è qui che gli dai il benvenuto. Offrite formazione, se necessario, e risorse per assicurare il successo con i vostri servizi.

Se hai un negozio eCommerce, assicurati che i clienti siano contenti del loro acquisto e chiedi una recensione. Molto probabilmente, se hanno avuto un’esperienza eccellente con te, parleranno di te ai loro amici e colleghi. E questo è il tipo di marketing a basso budget che genera vendite ricorrenti. 

Il funnel non si esaurisce quando l’utente diventa acquirente

Qualsiasi esperto del marketing online può affermare che il mantenimento dei clienti sia più importante dell’acquisizione dei clienti. I clienti fedeli sono molto più redditizi nel lungo periodo e, quindi, il funnel dovrebbe includere anche una fase dopo l’acquisto. Molti marketer stanno ridefinendo ed estendendo i funnel per includere una o più fasi post-acquisto.